ทำไมต้องเลือกลูกค้าเป้าหมายก่อนพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์เสมอ

กลุ่มเป้าหมายของโครงการอสังหาริมทรัพย์ เปรียบเสมือนหมุดหมายที่นักพัฒนาอสังหาริทรัพย์ต้องมีไว้เพื่ออ้างอิงว่าสิ่งที่เรากำลังจะพัฒนาขึ้นมานั้นจะเป็นที่ต้องการหรือไม่ เพื่อบอกว่าทำบ้านออกมาแล้วจะขายได้มั้ย ในพื้นที่นั้น

กลุ่มเป้าหมายจะเป็นโจทย์กำหนดว่าจะทำบ้านแบบไหน ฟังก์ชั่น สไตล์เป็นยังไง ขายราคาเท่าไหร่ บรรยากาศโครงเป็นยังไง ซึ่งหากเราไม่มีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนโครงการของเราก็จะขาดจุดเด่น ขาดจุดขาย ไม่มีเอกลักษณ์ที่ชัดเจน เมื่อถึงเวลาขายก็ไม่รู้จะขายยังไงดี

มีเรื่องเล่านึงที่ทำให้เห็นภาพที่ชัดเจนว่าการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายก่อนนั้นดียังไง

สมมติโจทย์ให้เราออกแบบทำกระเป๋าตังค์ขาย...(ไม่เลือกกลุ่มเป้าหมาย)

เราก็มักจะเริ่มคิดว่ากระเป๋าตังค์แบบไหนที่เราอยากทำ หน้าตาเป็นยังไงที่เราคิดว่าคนต้องชอบและคิดว่าเจ๋งสุดๆ ใส่ตรงนั้นเพิ่มตรงนี้จนรู้สึกว่านี่แหละมันโคตรเจ๋งเลย (นี่มันเป็นตัวเราสุดๆ เท่ห์สุดๆ เจ๋งสุดๆ)

...เอาหล่ะให้เราไปขายกระเป๋าใบที่เราออกแบบมาให้กับ...ชายอายุ 45 ปี ใส่สูทผูกเน็กไท นักธุรกิจผู้ที่กำลังประสบความเร็จคนนั้นหน่อย....

คุณคิดว่า...มีโอกาสที่กระเป๋าตังค์ใบที่เราออกแบบมานั้นจะตรงกับความต้องการของชายผู้นั้นมากน้อยแค่ไหน

ก็อาจเป็นไปได้ที่มันจะบังเอิญว่าเค้าชอบสไตล์ที่เราออกแบบนั้นพอดี แต่มันก็ยากที่เกิดความบังเอิญนี้บ่อยๆ

หรือหากอยากขายได้...เราต้องพากระเป๋าตังค์ที่เราออกแบบไปตามหาคนที่...

1.ต้องการซื้อกระเป๋าตังค์

2.รสนิยม ความชอบ สไตล์ ในแบบที่เราทำขึ้นมา นั้นตรงกับคนคนนั้นพอดี

3.ในราคาที่เค้ารู้สึกว่ารับได้และพึงพอใจในการจ่าย

แล้วถ้าสิ่งที่เรากำลังทำขายนั้น...มันเคลื่อนย้ายไม่ได้ พามันออกไปตามหาคนที่ต้องการไม่ได้ล่ะ...จะเกิดอะไรขึ้น

ถ้าเปลี่ยนโจทย์ใหม่...ให้เราออกแบบกระเป๋าตังค์เพื่อขายให้...ชายหนุ่ม อายุ 45 ปี นักธุรกิจไฟแรงแห่งปี ชอบขับรถสปอร์ตหรู ช๊อปปิ้งแถวสยามพารากอน เอ็มโพเรียม อาศัยอยู่ในย่านธุรกิจสำคัญของเมืองกรุง...

เราก็จะเริ่มคิดว่า...ชายคนนี้จะชอบกระเป๋าตังค์แบบไหน วัสดุเป็นยังไง ฟังก์ชั่นของกระเป๋ามีอะไรบ้าง ภาพรวมของกระเป๋าจะเป็นแบบไหน ราคาเป็นเท่าไหร่? (เราเริ่มคิดในมุมของลูกค้าเป้าหมาย) เราจะรู้ด้วยซ้ำว่าวางขายที่ไหนเพื่อเค้ามาเห็นกระเปาตังค์ที่เหมาะกับเค้าขนาดนี้

จากนั้นเราถึงจะมาออกแบบกระเป๋าตังค์ เมื่อผลิตเสร็จเราก็ไปนำเสนอขายให้ชายผู้นั้น  ในร้านที่ตกแต่งอย่างหรูหราสมฐานะ อยู่ในพารากอน เอ็มโพเรียม โอกาสที่เค้าจะซื้อมีค่อนข้างสูง...โอววววนี่มันคือสิ่งที่ฉันตามหามาแสนนาน

ถ้าเปลี่ยนโจทย์ใหม่ล่ะ...ให้ทำกระเป๋าตังค์

เพื่อขายให้...สาวโรงงาน ย่านนิคมอุตสาหกรรมระยอง อายุประมาณ 30 ปี ยังไม่แต่งงาน เป็นระดับหัวหน้างาน ชอบเที่ยวธรรมชาติทะเล ภูเขา น้ำตก

เราจะเริ่มคิดว่า...กระเป๋าตังค์แบบไหนที่เข้ากับวิถีชีวิตของคนทำงานโรงงานมาตรฐานนิคมอุตสาหกรรม ฟังก์ชั่นมีอะไรบ้าง วัสดุเป็นแบบไหน สไตล์ไหน ที่ตอบโจทย์การใช้ชีวิตของเค้า ที่พอเป้าหมายเห็นแล้วรีบปรี่เข้ามาซื้อเลย

เมื่อผลิตเสร็จเราก็รู้ว่าจะต้องไปโฆษณาขายที่ไหน วางขายที่ไหน เพื่อสะดวกกับสาวโรงงานที่เราเลือก ห้างเซ็นทรัลระยอง หรือที่ไหนดี?

และแน่นอนว่า...รูปแบบ รูปลักษณ์ ฟังก์ชั่นการใช้งานกระเป๋าตังค์ของหนุ่มนักธุรกิจ และสาวโรงงานย่อมไม่เหมือนกัน เพราะความต้องการแตกต่างกันนั่นเอง

จากที่กล่าวมาเราจะเห็นว่า เมื่อเราเลือกกลุ่มเป้าหมายแล้ว โจทย์เราจะแคบขึ้น วางผลิตภัณฑ์ และราคา ได้เหมาะสมแม่นยำขึ้น โอกาสการขายได้ก็ง่ายขึ้น ลดการใช้ทรัพยากรลง เหนื่อยน้อยลง

ถามว่าแล้วขายทุกคนได้มั้ย ?

หากว่าผู้ซื้อไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกในตอนแรก เราก็ขายให้ทุกคนที่ต้องการซื้อ เพราะนั่นอาจหมายถึงกลุ่มเป้าหมายรองที่เราคาดไม่ถึงก็เป็นได้  แต่ในขั้นต้นเราต้องเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนก่อนเพื่อการทำงานในส่วนของการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ใช่ให้ได้มากที่สุด

สรุป

การเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเปรียบเสมือนกระดุมเม็ดแรกในการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ เป็นการเริ่มต้นที่มีความเสี่ยงน้อยลง เพราะโครงการอสังหาริมทรัพย์เมื่อถึงขั้นตอนขายและก่อสร้างแล้วจะเปลี่ยนแปลงได้ยาก การทำโครงการไม่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายในพื้นที่จะทำให้ขายยาก ที่สำคัญอสังหาริมทรัพย์เคลื่อนที่ไม่ได้ หากวางผลิตภัณฑ์ ราคา และทำเล ผิดพลาด เราไม่สามารถย้ายไปขายให้ลูกค้าที่อยู่พื้นที่อื่นได้ ต้องแก้ไขสถานการณ์อย่างยากลำบาก ใช้เวลานาน กว่าจะผ่านพ้นไปได้ กลุ่มเป้าหมายเป็นตัวกำหนดรูปแบบผลิตภัณฑ์ และอื่นๆตามมา หากเราไม่เลือกกลุ่มเป้าหมายตั้งแต่แรกมันก็คงเหมือนการร่องเรือโดยปราศจากซึ่งหางเสือนั่นแหละ

ฉะนั้นนักพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์จึงต้องเลือกกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจนก่อนเสมอ เพื่อความสำเร็จของโครงการอสังหาริมทรัพย์ที่พัฒนาขึ้นมา