5 ขั้นตอนเปลี่ยนข้อมูลสำรวจตลาดเป็นผลิตภัณฑ์ที่โดนใจลูกค้าเป้าหมาย

5 ขั้นตอนเปลี่ยนข้อมูลจากการสำรวจตลาดเป็นผลิตภัณฑที่โดนใจลูกค้า

เคยมั้ยที่ออกสำรวจตลาดเสร็จ...ได้ข้อมูลมาเต็มไปหมดแต่ไม่รู้จะใช้ประโยชน์ยังไง วันนี้เรามีวิธีการจัดการข้อมูลเหล่านั้นมาสร้างประโยชน์ต่อการทำงานของเราได้นะ

ทบทวนกันสักหน่อย...

...จำได้มั้ยว่าก่อนออกสำรวจตลาดเรามีอะไรติดมือออกมาด้วย?....รูปแบบและราคาขายจาก Firstprove งัย

ผลลัพธ์จากการวิเคราะห์ลูกค้า ประกอบกับข้อมูลสมมติฐานจาก Firstprove...จะทำให้เราเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายโครงการได้ง่ายขึ้น...ยังไงล่ะ

1. เลือกกลุ่มเป้าหมายและกำลังซื้อที่มีความเป็นไปได้ตามสมมุติฐานจาก Firstprove คือราคาและรูปแบบ...เลือกมาเพียงหนึ่งสมมุติฐานเท่านั้น

เมื่อเลือกได้แล้วเราต้องเจาะลึกลงไปว่า...กลุ่มเป้าหมายโครงการที่ชัดเจนว่าเป็นใคร...ทำงานที่ไหน...ระดับเงินเดือนเท่าไหร่...ซื้อบ้านได้ในราคาเท่าไหร่...พฤติกรรมการใช้ชีวิตเป็นยังไง...อะไรที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ...

2. กำหนดปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อบ้านของกลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกมา ว่าเค้าให้ความสำคัญกับสิ่งใดบ้าง ลำดับความสำคัญได้ด้วยยิ่งดี เพราะตอนวิเคราะห์แผนภาพกราฟจะเห็นชัดเจนว่าที่คู่แข่งทำอยู่นั้นตอบโจทย์สำคัญของลูกค้า หรือแค่โจทย์ย่อยๆเท่านั้น เราจะได้มองเห็นทางสู้ขัดเจนขึ้นงัย

...นำมากำหนดเป็นแกนของแผนภูมิที่เราจะใช้วิเคราะห์

--------------------------------------

 คำเตือน ให้วิเคราะห์ในบริบทหรือสถานการณ์ของลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น

 ห้ามเอาตัวเราไปตัดสิน แต่เราต้องสวมวิญญาณเป็นลูกค้า จึงจะเกิดผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์

---------------------------------------

3. ดูว่าที่ระดับราคาที่เราเลือกนั้น ลูกค้ามีทางเลือกใดบ้างตอนนี้

...นำข้อมูลจากการสำรวจโครงการคู่แข่งทั้งหมดมาพิจารณา เช่นบ้านราคาที่เรากำลังพิจารณาของคู่แข่งเป็นยังไง โครงการตั้งในตำแหน่งเป็นยังไง เข้าออกสะดวกมั้ย ใกล้แหล่งชุมชนมากน้อยแค่ไหน

 ในมุมมองของลูกค้าเป้าหมายนะไม่ใช่เรา

หากคะแนนเต็ม 5 ในแต่ละปัจจัยคู่แข่งเราทำได้เท่าไหร่บ้าง พลอตลงในกราฟที่เราตั้งแกนไว้ตามปัจจัยในการตัดสินใจซื้อในข้อ2 ทำให้ครบทุกโครงการในพื้นที่โซนที่เรากำลังพิจารณา

การให้คะแนนตัวเราเป็นคนให้คะแนน แต่ทำในมุมมองหรือสถานการณ์ที่ลูกค้าเป็นอยู่จริงๆ

 มาถึงตอนนี้เราจะเห็นว่าสถานการณ์ในโซนนี้เป็นอย่างไร ใครให้อะไรกับลูกค้าเป้าหมายบ้าง ถ้าเราจะลงไปอีกโครงการ ด้วยตำแหน่งที่ดินของแต่ละโครงการที่เปลี่ยนแปลงไม่ได้ เราจะจะวางแผนการทำโครงการแบบไหนดี ที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเรามาได้

4. พิจารณาโครงการเราว่ามีจุดแข็งจุดอ่อนตรงไหนในมุมมองของลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นเลือกตำแหน่งที่เราจะเป็นทับลงไปพบกราฟที่คู่แข่งทำไว้ก่อนหน้านี้

...ตอบให้ได้ว่าเราจะชนะเกมส์นี้ได้ด้วยอะไร ยังไง และแบบไหน

5. ออกแบบผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับตำแหน่งที่เราต้องการจะเป็นในข้อ4 เพราะข้อมูลจากการกำหนดตำแหน่งที่เราจะแข่งจะบอกหมดแล้วว่าเราจะทำบ้านแบบไหน รูปแบบโครงการเป็นยังไง

...ประเด็นสำคัญเราต้องควานหาปัจจัยในการตัดสินใจของลูกค้าเป้าหมายให้แม่นยำที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งขึ้นอยู่กับการเข้าถึงข้อมูลจริงๆ ลงพื้นที่จริงๆ ประสบการณ์ของคนทำข้อมูล การสำรวจ สังเกตุ วิเคราะห์ เพื่อสรุปออกมาเป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อ

...ซึ่งหากกลุ่มเป้าหมายต่างกัน ปัจจัยในการเลือกซื้อที่อยู่อาศัยที่แตกต่างกันไปด้วย เช่น...

...คนที่ซื้อบ้านระดับราคา สิบล้านยี่สิบล้านอาจไม่ต้องการอยู่ใกล้แหล่งชุมแต่ต้องการความเป็นส่วนดี สภาพแวดล้อมหรืออาาศดีมากๆ เพราะเค้ามีแม่บ้าน หรือคนขับรถในการให้บริการเค้าอยู่แล้ว

...หรือคนที่ซื้อบ้านระดับราคาล้านต้นๆ เค้าอาจจะทำงานโรงงาน เป็นพ่อค้าแม่ค้า ก็อาจต้องการอยู่ใกล้แหล่งชุม ตลาด หรือใกล้ที่ทำงาน จะได้ประหยัดค่าเดินทาง เพื่อความสะดวกในการใช้ชีวิต

...ต่างๆเหล่านี้ล้วนส่งผลต่อการตัดสินใจทั้งสิ้น

ปล.กราฟที่เลือกมาเป็นเพียงตัวอย่างเพื่อสร้างความเข้าใจอย่างง่ายๆ เท่านั้น



....ปัจจัยในการตัดสินใจของลูกค้า เป็นหน้าที่ของคนทำโครงการต้องค้นหาเองจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราเลือกมาเท่านั้น....ลอกการบ้านกันไม่ได้นะจ๊ะ