Product Market Fit

ส่วนแรกสุดนี้...ยากที่สุดในความเห็นของเรา...มันเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์เลยก็ว่าได้

• ใช้ทั้งข้อเท็จจริง ข้อมูลทางสถิติที่เชื่อถือได้ ออนไลน์ ออฟไลน์ เป็นข้อมูลที่ต้องสะท้อนความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
• และต้องมีจินตนาการสรรค์สร้างงานเพื่อตอบสนองความต้องการให้กลุ่มเป้าหมายมากกว่าที่เค้าคาดหวังได้ เกิดเป็น... WOWจากลูกค้าให้ได้ ทำให้ลูกค้าเลือกโครงการของเราให้ได้

 Product Market FIT

การผสมผสานอย่างลงตัวที่สุดระหว่าง...ทำเล ลูกค้าเป้าหมาย และผลิตภัณฑ์

งานส่วนแรกนี้ต้องอึด ถึก ทน มากๆ แบ่งเป็น..

งานเก็บข้อมูล

ต้องลงพื้นที่จริงเก็บข้อมูลจริง เราสวมวิญญาณนักสำรวจ นักสืบโคนัน...และบางครั้งก็ต้องเป็นนักแสดงก็ต้องทำ ข้อมูลบางตัวไม่มีแบบตรงๆ เราต้องดูความสัมพันธ์ว่าจะมองหาได้จากสิ่งใด...เพื่อให้ได้ข้อมูลที่ใกล้เคียงความเป็นจริงมากที่สุด เก็บให้ครบทั้งโซน

งานวิเคราะห์ข้อมูล ทั้งทำเล สภาพแวดล้อม ข้อกฎหมาย คู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ และลูกค้า เพื่อเราจะกำหนดตำแหน่งทางการตลาดของโครงการเรา ให้เกิดความแตกต่างในแบบที่ลูกค้าต้องการ และยังไม่มีใครตอบสนองความต้องการที่เราค้นพบได้ หรือยังตอบสนองได้ไม่ถูกใจลูกค้า

วิเคราะห์คู่แข่งจะบอกเราว่า...แถวนี้กลุ่มลูกค้าเป็นใคร อายุอยู่ในช่วงไหน ซื้ออะไร มีแหล่งรายได้จากไหนและมีกำลังซื้อช่วงราคาเท่าไหร่บ้าง ผลิตภัณฑ์ตัวไหนขายดีขายเร็ว ตัวไหนอย่าได้หลงไปทำถ้าไม่อยากติดมือ

แบ่งประเภทของที่อยู่อาศัยออกมาว่าเป็นบ้านเดี่ยว บ้านแฝด ทาวน์โฮม กี่ชั้น แยกออกมาให้หมด แต่ละประเภทมีขายอยู่ทั้งหมด กี่หน่วย ทำเป็นตารางไว้เลย นำมาจัดหมวดหมู่ ช่วงราคาที่ขาย จำนวนยูนิตที่มี จำนวนยูนิตที่ขายไป ในแต่ละประเภท เอาตั้งแต่วันที่เปิดขายจนถึงปัจจุบัน เอาจำนวนที่ขายออกไปทั้งหมดหารด้วยจำนวนเดือนที่เปิดขาย

เห็น...

• Sale speed (ประมาณการยอดขายต่อเดือน) โดยเฉลี่ยในโซนนั้น
• ประเภทที่อยู่อาศัยและช่วงราคาที่ขายออกเร็ว (Sale speed สูง) และที่ขายออกช้า
• เห็นปริมาณยูนิตคงเหลือในตลาด
• เห็นเค้าลางลูกค้าเป้าหมาย

วิเคราะห์ลูกค้าจะบอกเราว่า...จากภาพ ลางๆ เมื่อตอนวิเคราะห์คู่แข่งนั้นว่าใครอยู่โซนนี้บ้าง ซูมเข้าไปดูให้เห็นว่าเขาเหล่าเป็นใคร แบ่งเป็นประเภทออกมาให้ได้อาจจะแบ่งตามช่วงอายุ...อาชีพ...รายได้ กลุ่มไหนมีจำนวนเท่าไหร่ เอามาเรียงลำดับจัดหมวดหมู่ให้ดี (Customer Secmentation)

• เห็นว่าลูกค้ามีกี่ประเภท แต่ละประเภทมีจำนวนเท่าไหร่ คิดออกมาเป็นสัดส่วน
• ช่วงอายุจะเห็นระยะเวลาในการผ่อนอันนี่ส่งผลต่อค่างวดผ่อนจ่ายต่อเดือน
• รายได้ จะเห็นระดับกำลังซื้อ ช่วงราคาที่ซื้อมากที่สุด และน้อยที่สุดเป็นยังไงนำมาจัดเรียงเพื่อเปรียบเทียบ
•  แหล่งที่มาของรายได้ สอดคล้องกับเกณฑ์ธนาคารปล่อยยากหรือง่าย

   ==========================

เปรียบเทียบระหว่างช่วงราคาบ้านที่ขายดีกับกำลังซื้อว่าเป็นกลุ่มใด มีจำนวนยูนิตคงเหลือเท่าไหร่ และลูกค้าเป้าหมายกลุ่มนั้นมีปริมาณเท่าไหร่ ยังเหลือปริมาณที่เราจะทำโครงการได้หรือไม่ หากว่าเราจะทำในช่วงราคาเดียวกัน และลักษณะที่อยู่อาศัยประเภทเดียวกัน แล้วเกิด over supply (ผลิตเกินความต้องการของตลาด) แล้ว...ทำการเลือกลูกค้าเป้าหมาย (Targeting) แล้วค้นหาว่าจริงๆ แล้วเค้าต้องการที่อยู่อาศัยแบบไหน

    ==========================

        วิเคราะห์ทำเล จะบอกเราว่า...ทำเลที่โครงการเราตั้งอยู่นั้น...

• เดินทางเข้าออกสะดวกมั้ย ใกล้ไกลถนนหลักแค่ไหน
• ใกล้แหล่งชุมชน ตลาด วัด โรงเรียน ห้าง หรือสิ่งอำนวยความสะดวก รวมๆเรียกว่าแหล่งใช้ชีวิต เพียงใดสำหรับลูกค้าเป้าหมายที่เราเลือกไว้
• มีสาธารณูปโภคครบหรือยัง ไฟฟ้า ประปา ท่อระบายน้ำ มาถึงไหน
• รูปแปลงที่ดินเป็นอย่างไร สี่เหลี่ยมสวยงามหรือว่าแบบไหน
• ใกล้หรือไกลจากแหล่งทำงานยังไง

       ต้องสรุปให้ได้ว่า ทำเลดีหรือไม่อย่างไร และเหมาะที่จะทำที่อยู่อาศัยตามความต้องการของลูกค้าเป้าหมายหรือไม่

      •=•=•=•=•=•=•••=•=•=•=•=•=•=•

มาถึงตรงนี้...เราน่าจะได้

•  ประเภทที่อยู่อาศัย (บ้านเดี่ยว/บ้านแฝด/ทาวน์โฮม)
• ระดับราคาขาย (ที่สอดคล้องกับกำลังซื้อ)       
• กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย(ปริมาณมากพอที่รองรับ supplyที่มีอยู่และที่เรากำลังจะสร้างเพิ่มขึ้นมาในตลาด)
• ความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง หรือยังตอบสนองได้ไม่ดีพอ สำหรับลูกค้า

      •=•=•=•=•=•=•••=•=•=•=•=•=•=•

วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ จะบอกเราว่า...เราจะเลือกออกแบบบ้านให้เป็นยังไงจึงจะสนองตอบความต้องการให้ลูกค้ารู้สึก...ว้าว ได้ ในงบประมาณที่เราลงทุนได้ มีกำไรตามที่เราคาดหวังด้วย

โดย..การจะออกแบบผลิตภัณฑ์ให้โดนกลุ่มเป้าหมายได้เราต้องศึกษาพฤติกรรมการใช้ชีวิตประจำวันของลูกค้าเป้าหมายว่าเค้ามีชีวิตความเป็นอยู่อย่างไร เริ่มตั้งแต่ตื่นเช้ามา ทำอะไร ไปไหน ออกจากบ้านตอนไหน เข้าบ้านมาตอนไหน ทำอะไรบ้าง แล้วถ้าเค้าจะซื้อบ้านเค้าจะต้องการบ้านหน้าเป็นยังไง มีสมาชิกในบ้านกี่คน มีลูกหรือไม่ จะบอกฟังก์ชั่นการใช้งาน ตรงไหนต้องการพื้นที่มากตรงไหนต้องการน้อยอย่างไร และทำไม

หากเราจะทำให้เหนือกว่าคู่แข่ง ที่มีขายอยู่ในตลาดแบบที่กำลังขายดีนั้น เราต้องเน้นไปที่เรื่องใด (หาจุดขายให้เจอ) สำหรับลูกค้าเป้าหมายของโครงการเรา

สร้างความแตกต่างที่เหนือกว่า และเป็นประโยชน์กับลูกค้าเป้าหมาย และเป็นสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายมองเห็นคุณค่าในสิ่งนั้นด้วย ในราคาที่สอดคล้องกับกำลังซื้อด้วย แล้วคลอดออกมาเป็น...แบบบ้านที่เราจะสร้างขายลูกค้า

Product Market FIT

เป็นผลลัพธ์จากการประมวลผลข้อมูลของสิ่งที่มีอยู่ในตลาดจนรู้ว่า...เราจะเอาอะไรเข้าไปวางไว้ตรงไหน เป็นผลดีกับเรามากที่สุด

        *•*•*•*•*•*•*•*•*•*•*•*•*•*•*•*•* 

เราควรทุ่มเทพลังกาย พลังใจ พลังความคิด ให้กับงานในส่วนนี้ให้มากๆ เพื่อให้ได้ความพอเหมาะพอดีของ ทำเล ผลิตภัณฑ์ ราคา และลูกค้าเป้าหมาย ก่อนที่จะนำไปเข้ากระบวนการวิเคราะห์ประเมินโครงการทางด้านการเงิน การบัญชีและวางแผนภาษี เพื่อสร้างแผนโครงการที่มีความเป็นไปได้สูง ให้ผลตอบแทนดี และเป็นที่น่าสนใจสำหรับนักลงทุน หรือแหล่งเงินลงทุนจากที่ต่างๆ อีกด้วย

เราทำได้...ถ้าพยายามมากพอ